こんにちは。高知県高知市で「営業」に圧倒的に強いホームページ制作を行っている、株式会社ICUの川島です。
「チラシを作りたいです」「A4一枚の資料がほしいです」
こうしたご相談をいただくたびに、私は“ある質問”から入るようにしています。
それは、「何のために使いますか？」です。
一見すると当たり前の質問なのですが、ここが曖昧なまま制作に入ってしまうと、出来上がるものがぶれてしまいます。
そして、ぶれたツールは、驚くほど成果に結びつきません。
目的によって強調するポイントは変わる
たとえば「A4一枚」と言っても、目的が違えば“正解”がまったく変わります。
1つ目：興味のない人に、まず振り向いてもらうためのチラシ
ポスティングや店頭配布などで、まだあなたの会社に興味がない人に向けて作ります。
この場合、最優先は「目に留まること」「読む気になること」。
言い換えると、情報量を詰め込むよりも、“入口の魅力”を尖らせる必要があります。
【強調するポイントの例】
・誰に向けた話なのかが一瞬で分かる見出し
・強いベネフィット（得する／ラクになる／安心できる）
・写真や余白を使った「パッと見の分かりやすさ」
・次の行動（電話・LINE・QR・来店など）が迷わず選べる導線
2つ目：商談中に、価値や機能をきちんと説明するための一枚資料
こちらは、すでに興味を持っている方に向けて使います。
商談の場で「なるほど、そういう価値があるのか」と腹落ちしてもらうことが目的です。
この場合、最優先は「比較検討に耐える情報の整理」と「納得感」。
【強調するポイントの例】
・課題 → 解決策 → 導入後の変化 が筋道立っている
・数字、事例、根拠が適切に入っている
・機能説明より先に“価値”が伝わる構成
・相手の社内共有（上司・稟議）に回せる分かりやすさ
ここでよく起きる“もったいない”が、
「集客用のチラシ」と「商談用の説明資料」を、A4一枚に全部盛りしようとすることです。
結果として、
・パッと見では何の話か分からない
・情報が多いのに、心が動く一言がない
・読み手の状況（興味なし／検討中）どちらにも刺さらない
…そんな“誰にも強く刺さらない一枚”になってしまいます。
ツール作りを成功させるポイント
では、どうすればいいのか。ポイントはシンプルです。
営業ツール制作で最初に決めるべき3点
・誰が見るのか（ターゲット）
・どの場面で使うのか（利用シーン）
・見た人に何をしてほしいのか（次の行動）
この3点が決まると、載せるべき情報量も、言葉遣いも、デザインの優先順位も、自然に決まっていきます。
逆に言えば、ここを決めずに進めると、制作途中で方向性が揺れ、修正が増え、完成しても成果が出にくくなります。
営業ツールは、作ること自体が目的ではありません。
「成果につながる行動を、相手に起こしてもらうこと」が目的です。
もし今、「A4一枚のツールが欲しい」なと感じているなら、
まずは“目的”を定め、ぶれない一枚を作っていきましょう。
