こんにちは。高知県高知市で「営業」に圧倒的に強いホームページ制作を行っている、株式会社ICUの川島です。
先日、お客様と打ち合わせをしていて、こんな話がありました。
「このカテゴリーの商品は、いつも競合に負けしてしまうんです。」
理由を伺うと、「競合他社がうちより安いから勝てない」とのことでした。
実は、こうしたご相談は少なくありません。
多くの中小企業が「良いものを作っても、結局は価格で決まってしまう」と感じているのです。
中小企業が価格で戦うと、勝者はいない
ここで一度、冷静に考えてみましょう。
「価格で負けている」ということは、本当に“価格だけ”が理由なのでしょうか。
もちろん、価格が安ければ一時的に注文を取りやすくなります。
ですが、安さで選ばれたお客様は、次も“もっと安いところ”を探します。
その結果、利益はどんどん薄くなり、会社の体力が削られていきます。
つまり、価格競争は誰も勝たない戦いなのです。
安さを武器にした瞬間、その武器はすぐに陳腐化します。
そして気づけば、利益のない仕事に追われてしまう――
これが中小企業にとって最も避けるべきシナリオです。
“戦わない”方法を考えること
では、どうすれば良いのでしょうか。
私は「競争回避」、つまり戦わない戦略が大切だと考えています。
戦わないとは、逃げることではありません。
「同じ土俵で比べられない仕組みをつくる」ということです。
たとえば、タクシーで①②③の目的地を巡るとき、
単に移動するだけのサービスと、各地の歴史や背景を説明してくれる“ガイド付き”のサービスでは、感じる価値がまったく違います。
お客様は「安い方」ではなく、「より良い体験を得られる方」を選ぶようになります。
つまり、お客様が感じる価値の基準を変えることこそ、最も強い差別化なのです。
価値を伝えることが、営業の第一歩
そのためには、自社のサービス内容を明確に言語化し、「お客様に何を提供しているのか」をきちんと見せることが大切です。
価格の提示だけでなく、価格の中にどんな価値が含まれているかを伝えること。
それができる企業は、価格競争に巻き込まれにくくなります。
競合と比べられない“自分たちらしい価値”を磨き、堂々と選ばれる会社を目指していきましょう。
