こんにちは。高知県高知市で「営業」に圧倒的に強いホームページ制作を行っている、株式会社ICUの川島です。
当社では、営業アプローチの基本戦略を、
図のように『何を』『誰に』『どのように』という3つの問いで整理しています。
これまでのブログでは、営業を強くするために
・「自社の価値（何を）」：自社の価値はどこにある？
・「ターゲット顧客（誰に）」：ターゲットの心理的な絞り込み
というテーマを取り上げてきました。
そして今回は、その次のステップである「伝え方（どのように）」について整理してみたいと思います。
伝え方は「内容」と「手段」に分けられる
営業や広報活動での「伝え方」は、大きく分けると2つに整理できます。
・伝えるメッセージ（内容）
・伝えるための方法（手段）
どんな言葉で価値を表現するか、そしてどんな媒体や方法で届けるか。
この2つが組み合わさって、はじめて「伝わる営業」になります。
ただし、手段はまた別の機会に譲るとして、今回は「メッセージ（内容）」の部分に絞って考えてみましょう。
メッセージづくりで大切にしたい3つの視点
①「言いたいこと」より「相手が聞きたいこと」
自分が伝えたい情報を並べるのではなく、相手が知りたいと思う言葉に置き換えること。ここで大きな差が生まれます。
②見込み顧客のニーズを言語化する
顧客が抱えている課題や願いをそのまま言葉にしてあげると、「自分のことだ」と感じてもらいやすくなります。
③メッセージを“セリフ調”にする
会話に近い表現は、読み手の心に残りやすく、自然とイメージを喚起させてくれます。
メッセージを整えることが、成果につながる
「誰に」「何を」伝えるかを整理したうえで、その価値をメッセージとしてどう表現するか。
この“言葉の選び方”は、営業活動の成果を左右するほど重要です。
せっかくの強みも、メッセージが整っていなければ伝わりません。
逆に、言葉が整理されていると、それだけで相手の理解と共感が深まり、行動につながりやすくなります。
営業がうまくいかないときは、手段やツールを見直す前に、まず「メッセージ」を振り返ってみる。
そこに改善の糸口があるかもしれません。
私たちの制作・企画の現場では、こうした「伝わる言葉づくり」もお手伝いしています。
「どう表現すればいいか迷っている」という方は、ぜひお気軽にご相談くださいね。
