こんにちは。高知県高知市で「営業」に圧倒的に強いホームページ制作を行っている、株式会社ICUの川島です。
本日は、営業現場でよく聞くお悩み…
「経験の浅いメンバーが、なかなか成果を出せない…」
そんな“営業力のばらつき”について考えてみたいと思います。
熟練営業マンは神がかり。でも新人は…
ある企業さまの営業チームを支援させていただいたときのこと。
ベテランの営業マンは、お客さまの心をつかむのが本当に上手で、「なんでそんなにうまく話が進むんですか!?」と、周囲も驚くほどの成果を上げていました。
ところがその一方で、新人営業さんは、
お客さまを訪問するなり、いきなり商品の説明を始めてしまったり、
まるで職務質問のように立て続けに質問してしまって、相手の表情が曇ってしまったり…
結果として、せっかくの商談チャンスをうまく活かせず、話が早々に終わってしまう場面が目立っていました。
つまり、会社全体の営業成果が、一部の熟練営業マンの経験やセンスに支えられている。
また、営業ノウハウは共有されないまま、新人教育もうまく機能していない。
そんな状態に陥っていたのです。
こうした「属人化」は、組織としてはとても大きなリスクなのです。
営業にも“型”があると、すごく強い
では、どうすればこのばらつきを減らせるのでしょうか？
そこで登場するのが、「トークスクリプト」です。
トークスクリプトとは、商談の中で使う“基本の流れ”を整理したもの。
格闘技に「型」があるように、営業にも型があると応用が利きます。
たとえば、営業には次のような流れがあります。
- 導入トーク（アイスブレイク・信頼関係づくり）
- ヒアリング（お客さまの悩みやニーズを深掘り）
- 提案・説明（相手に合わせた伝え方）
- クロージング（次のステップにつなげる）
あらかじめそのような商談の流れをイメージしておくことで、
「次に何を話せばいいか分からない…」という不安がなくなり、
自然なコミュニケーションが取れるようになります。
特に新人さんは、「最初の入り方」や「質問の仕方」でつまずくことが多いので、
そこがうまくいくだけでも商談の質がガラリと変わってきます。
ロープレで、営業が“チームスポーツ”に
ある会社では、トークスクリプトを使ったロールプレイ（模擬商談）を定期的に実施しています。
実際に取り組んでみると、こんな変化が見られました。
新人さんからは「流れが見えるので、自信を持って話せるようになりました」との声。
先輩社員からは「フィードバックの基準が明確になって、後輩にアドバイスしやすくなった」と喜ばれ、
マネージャーも「チーム全体の営業力が底上げされているのを感じます」と手ごたえを語ってくれました。
このように、トークスクリプトが“共通言語”になることで、営業は“個人戦”から“チーム戦”へと変わっていきます。
実際の現場でも、お互いに教え合い、育ち合う空気が生まれていました。
今こそ、「自社なりの営業の型」をつくるタイミング
トークスクリプトを整備することには、次のような効果があります。
- 組織全体の営業力を、高いレベルで“平均化”できる
- 新人の育成スピードが上がり、“即戦力化”がスムーズになる
- 熟練営業社員のノウハウが、“再現可能な資産”になる
「うちの商品や業界は特殊だから…」と最初は思われるかもしれません。
でも、だからこそ“自社に合った型”が必要なのです。
まずはA4一枚からでも構いません。
あなたの会社だけのトークスクリプトづくり、今日から始めてみませんか？
